A.選擇目標市場

你的市場是指能夠為保潔服務付費的那部分人口。每個國家都有成千上萬的家庭、辦公室、學校、醫院等，這都是你的潛在客戶。由于本書的目的在于幫助你開創家居保潔生意，在此我列出選擇目標市場所需的技能。

(1)評估市場潛量

看看你所在的區域，并評估它的市場潛量。你需要找到以下這些問題的答案：

(A)誰需要你的保潔服務？

(B)誰能買得起你的服務？

(C)你所在區域中這種類型的人有多少？

(D)你將如何找到這些人？

(E)你所在區域存在競爭對手嗎？

(F)如果有，那么你有足夠的競爭力嗎？

(G)你能賺錢嗎？

(2)確認你的顧客

將擁有可支配收入的家庭作為目標市場。雙職工家庭最好不過了，因為他們通常更能接受別人對家庭的幫助。雙職工非常繁忙，對他們來說花錢雇人做清掃是很有吸引力的想法，也能承擔這些費用。

在你所在的區域里，可能有些家庭和夫婦需要一種高質量的保潔服務，包括車庫和閣樓的清掃，照看寵物以及清洗窗子。

你理想的顧客是誰？他或她住在哪里？確定理想人選之前要考慮以下這些因素：

(A)你的理想顧客是男性還是女性？

(B)理想顧客的年齡范圍是多少？

(C)他或她的職業是什么？

(D)你的理想顧客是住自己的房子還是租住別人的房子？

(E)你的理想顧客收入是多少？

(F)理想顧客有些什么愛好？

(G)你的顧客尋求或需要何種類型的服務？

利用晚上的時間打探一下你所在的區域。有哪家在車道上停著兩輛汽車？白天車道是空的嗎？這通常意味著他們是外出工作的人。

一般來說，新安家的人先把錢花在買房子上，然后就是美化和裝飾，以及布置家居。因此，新開發的居住區可能不是你尋找顧客的好去處，因為這些人不能再負擔保潔服務的額外支出。但再過幾年，這些居住區的人們可能就有了可支配的收入，并且需要你提供的服務。隨著時間的推移，你將看到人們的首要需求也在發生變化。新業主是否已經開始美化他的庭院了？窗戶上有窗簾嗎？還要查看一下你所在區域的售樓情況。

把目標市場定為歷史較久的、較為富裕的居民區，是一個很犬的挑戰。在這些居民區生活的人們家中通常都雇個人。但是，每年至少會有一次活兒特別多的時候，雇一個人是忙不過來的，例如清洗窗子，清掃墻壁和天花板，拆除窗簾等等。要想吸引這類顧客，需要提供基本家居保潔之外的特殊類型的服務。

B.衡量競爭對手

你的競爭對手是誰？他們經營得怎么樣？他們的營業額有多少？你需要找到這些問題的答案。

對保潔行業做一個調查，為你的市場服務。目前中國的數據來源都不太有力，一個可靠的辦法是到當地工商管理部門進行詢問，或者求助于當地商會。一旦找到了要做調查的企業列表，你就可以像一個潛在顧客那樣詢問他們的價格。記下他們告訴你的所有信息、提供的服務類別，以及每家企業給你留下的印象。

不要懼怕競爭。實際上，在有些服務已經有所發展的區域做生意,你應該感到很踏實，因為這說明那個地區的消費者已經接受了保潔服務行業。

高質量的服務是沒有止境的，因為消費者總是面臨多種選擇，或者說廣泛的服務種類。消費者通常喜歡到處轉轉，尋求最好的服務。

你對競爭對手都了解些什么？別人對他們的看法如何？在你的居住區內，你可能已接觸過在使用保潔服務的人。那些人到底喜歡還是不喜歡用過的保潔服務？

使用工作表4來記錄所有競爭對手的資料，有必要的話，可以多留幾個備份。還要注意有關競爭對手的其他信息，如有關某個公司的傳言或新聞。在調查較大規模的公司時，年報也是非常有用的。

工作表4你的競爭對手

我所了解到的競爭對手的資料

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C.遵紀守法

(1)區域管制

因為你可能打算把總部設在家的外面，所以要確定當地政府是否允許。地方法規往往對在居民區經營企業有一些規定和限制。一些房主在他們的出租或租借合同中，禁止將房屋用于商業用途。由于各地方的規定和措施都不大一樣，所以一定要事先向地方政府咨詢。

(2)保險

向專業的保險人士咨詢保險方面的問題。標準的政策并不涉及訴訟案件、損失或者由生意引起的事故。至少要咨詢三家保險公司，看看它們是否能處理你的生意所需的保險類型。尤其對于家居保潔企業，應當考慮以下的保險領域：

(A)適用于商業用途和工人交通的交通保險。

(B)沖減主要損失成本的責任與合同保險。這種保險是重要的保護手段，并且還能向公眾傳遞一種信息：你的公司向顧客提供財務上的保障。如果一家公司購買了合同保險，當工人對其進行財務方面的起訴時，保險公司會對該公司進行保護；如果起訴是反對公司的，就向工人提供財務上的保護，并對遭受損失的利益團體提供補償。

一般來說，每年的保險費是以公司的毛收入為基礎的，并有固定的比率。保險費通常都是每年付一次，所以要確定你在預算中已經把它加進去了。

(C)欺詐險通常都伴隨著責任險和合同險，并且一般也劃歸在責任險和合同險的類別中。

(D)對工人進行賠償，是指對在工作過程中受傷的工人進行的賠償，很多地區都這樣要求。向當地的職業權威機構確認一下，看你的公司是否要遵守這一規定。

(E)醫療保險，對工人來說是非常有吸引力的。你還可以選擇同工人一起承擔保險的費用，你只支付保險費的一部分。

(F)對身體殘疾的投保計劃是一種很謹慎的做法，在你或者工人的身體變得不能工作時適用。

投保不只是一種法律上的要求，還能讓你的心得到安寧。當遇到災難時，或者你要對損失負責時，如果你已經投保了，就會有足夠的信心繼續做事。只要你保持自信，工人和顧客就能保持自信。保險的費用支出還能夠抵稅，這是另一個讓人安心的好理由。

(3)營業執照

根據法律，你要先取得營業執照，之后才能經營企業。通常你只需要通過工商行政管理部門的批準就足夠了。如要經營餐飲，還需獲得衛生部門的許可，所以，如果你正在考慮把提供食物作為部分經營內容,還必須符合這些要求。

(4)商業稅

(中國的)納稅單位經工商行政管理部門批準開業、歇業、合并、聯營、分設、改組、轉業、遷移時，應持有關證件在30天內向當地稅務機關申報登記，辦理稅務事宜。納稅單位不論盈利或虧損，應在每月終了后10天內，年度終了后35天內，向當地稅務機關報送會計報表和所得稅申報表。企業的財務計劃在上報主管部門的同時，應報送當地稅務機關。

D.確定企業名稱

為企業命名是創業的重要一步。企業名稱能反映你的經營范圍，以及企業類型，因此一定要選一個好名稱。

寫下你能想到的所有名稱，然后再鎖定三個最佳選擇，把你最喜歡的那個放在最上面。

鎖定三個名稱是有充分理由的。在注冊企業之前，不妨做一個調查，以確定沒有企業與你使用相同的名稱。按這種方法，如果第一個名稱被排除了，你也就知道第二個名稱是否合適。在購買或制作文具宣傳用品和名片之前，一定要確保你用的公司名稱是合法的。

為了保護自己，你最好還是對公司名稱進行注冊。第5章能提供更多的關于選擇代表公司形象名稱的信息。

E.確定公司的組織結構

有三種基本的組織結構可供你選擇：

?個經經營

?合伙制

?公司制

(1)個體經營

在個體經營情況下，企業由一個人所有。企業主可能會雇用工人,但卻是公司所有活動的唯一法人代表，或者說要承擔“無限責任”。

個體經營比公司經營要容易。如果只有一個人經營，做決策會很快，并且容易保守財務和技術方面的秘密。進行服務種類的多元化或者

關閉企業時操作起來也比較容易。

個體經營的缺點在于隨著企業擴展，其結構未免太過局限了。這種經營方式的稅收問題很復雜，融資也較為困難，并且經營僅僅依靠個人的能力，從而承受較大的風險。

(2)合伙制

合伙制是由兩個或多個人聯合經營的企業。在一般性的合伙企業中，所有合伙人都要對企業負責。但是，對于有限合伙制，是合伙人按照投入的資本多少來承擔責任的。

對于家居保潔行業，采用合伙制的優勢在于兩個人的合作能夠更好地發展企業，因為合伙人之間可以取長補短。一般來說，融資時信用風險問題要比個體戶小得多。

合伙制的劣勢在于合伙人之間可能會產生內耗，在出售或轉讓企業所有權時也比較困難。

(3)公司制

公司是指按照法律程序建立的，作為法人獨立經營的企業實體。一般來說，私人投資者(股東)承擔的責任較小，因為其承擔的風險只限于他們的投資額。

對于家居保潔行業來說，公司制的優勢在于它能夠為大項目籌集到資金，或者爭取到銀行的支持，還有稅收方面的優勢。一般來說，如果公司經營失敗，所有者承擔的責任也只限于他們的投資金額。'

公司制的劣勢在于其費用較高，并且對于任何公司層次的避稅問題，有必要聽取稅收專家建議。而且，需要公布年報，讓公眾了解你公司的相關信息，要知道你有時并不想這樣做。

到底要選擇何種組織結構，應當考慮以下幾個問題：

?需要多少資金？對融資的要求是什么？

?經營企業要求具備多高的技術水平？

?是否需要一位外部專家?，

?是否有必要將個人生活同企業經營分離開來？

?是否有必要保護企業資產和你的個人資產？

?是否有必要在公司里出售證券或者股份？

?你感覺哪種結構最適合你？

F.專業化的服務：你的律師和會計師

隨著企業的發展，你會需要會計師或者律師的建議。如果你被起訴，需要經濟法方面的建議。必須簽訂合同時，或者要加入合伙協議時，律師就是非常寶貴的資源。優秀的會計師能夠確保你的企業充分利用稅法來減稅，并且能夠符合報告收入的所有要求。

找到合適的人選是非常重要的，最好的辦法是通過別人介紹來找。問問你那些從商的朋友，他們對請的律師和會計師是否滿意，如果滿意，可否引薦一下。銀行家也是你尋求推薦的一個來源。

一旦你選定了律師，就要記住支出的費用。向律師支付報酬是按照時間來計算的，所以在見律師之前，應該先寫下要問的問題。沒事不要打電話，也不要閑談類似天氣這樣的話題。問題要組織好，手頭要一直有合適的文件。

準備一個問題的列表。舉例來說，你想知道以下問題的答案：

?你以前是否為小型企業做過咨詢？

?你對這個行業熟悉嗎？

?在訴訟或避稅方面，你的勝券有多高？

?你什么時候有時間為我的公司做咨詢？

?如何向你付費？在報酬方面你有什么要求嗎？

?你是從哪里得到我公司這一信息的？

?你還教授相關信息的研究班嗎？

這些問題只是你可能想問的一部分。不要占用他太多時間，看看你對他的感覺。他/她對你的態度如何？你們能夠相互理解嗎？他/她是用通俗的語言與你交談，還是用費解的專業術語呢？他/她看上去是發自內心地把你看作自己的客戶嗎？在做決定之前，要把這些問題想好。

你可能既需要會計師又需要記賬員。會計師是經過認證的專業人員，能夠編制財務報表，進行避稅操作，創設記賬系統，編制預算，還能對所有支出提供一般性的建議。如果你需要稅收方面的建議，去問會計師吧。

記賬員即使再有經驗，也不可能具備與會計師同等水平的知識儲備和培訓經歷。記賬就是要跟蹤銷售額和費用，然后錄入賬本。創業之初，你可以也應該自己來記賬。這樣，你就能學習企業的經營數字。

G.收購現存企業還是進行特許經營

無論是收購一個現存的保潔企業，還是加入特許經營的保潔企業都是很吸引人的選擇。但是，如果你打算開創自己的公司，在做決定之前就一定要盡己之力，做充分的調查和開發工作。不要盲目聽信賣主的一面之詞。要看一下這家企業的賬本和記錄，但做決定時不要只看其財務狀況。你要確保自己能夠讀懂并理解必須要承擔的那些義務。向你的律師和會計師進行咨詢。

在特許經營的情況下，你實際上就是租用了一個組織的名稱和管理系統。如果你成為新的經營者/所有者，企業還能夠生存并持續增長嗎？一定要問自己還能做些什么來改善企業的經營狀況（舉例來說，花更多時間來經營企業，在市場營銷領域投入更多的資金），確保賣主能夠與你合作，順利完成公司的交接，還要花點精力觀察工人的工作。

無論對于現存企業還是特許經營的企業,要弄清它們是否還有未解決的法律問題。如果有，而你事先沒有發現，你會陷入法律的糾紛之中，難以脫身。你在詢問時一定要謹慎，不要做任何使企業難堪的舉動。企業的銷售額通常變動很大。顧客如果聽說企業被賣掉了，就會擔心有陌生人到他們家中，從而出現安全問題。一定要確保賣主會通力合作，并且不會影響到企業的良好聲譽。

收購現存企業或者加入特許經營企業的優勢在于：

?在已有顧客和工人的基礎上，企業聲譽已經建立起來。

?關于市場潛量的信息唾手可得。

?大部分基礎工作已經完成。

?企業地理位置的好壞已經有結論。

劣勢在于：

?要有所改變（即使是變好），操作起來可能會很困難。

?顧客和工人在接受新的管理方法時可能會出問題。

?要想重新爭取失掉的顧客和工人，會花費大量成本。

要盡可能學習有關這家企業或者特許經營方面的東西，并聽取專業的建議。最重要的是，別忘記問下面的問題：

?這家企業為什么要出售？

?這家企業的實物資產都有什么？

?銷售額是多少？

?成本狀況如何？

?這家企業經營多久了？

H.租借還是收購

無論你是決定購買一個現存的公司還是要加入特許經營，記住設備在創業之初是一個很重要的因素。所需的設備將決定你所創立公司的規模和經營范圍。有些企業可能已經擁有了一整套基本設備。但即使企業不具備，你也不必在昂貴的設備上投入大筆啟動資金。家居保潔企業的一大特質在于經營起來較為簡單和省錢。但隨著企業規模的擴大，你要提前做好進軍商業化保潔市場的準備。你可能會需要專門的保潔設備或者交通工具。租賃造價昂貴的設備有很多優勢：流出資金很少，能夠節稅，還能即刻獲得使用權。

以下是一些造價昂貴的設備，你可以考慮進行租賃：

?辦公場所；

?交通工具；

?電話機/傳真機或者相關服務；

?計算機和打印機；

?重型設備。

從另一方面來說，租賃某些類型的設備也會很昂貴。你付出去的錢，收不到任何回報。

通過租賃，你可以對設備先試用一段時間，看看公司是否有必要購買。租賃過程中要簽訂服務合同。從長期來看，你就能決定到底是選擇購買還是租賃。